艾瑞咨询比来发布的《2009-2010年中国电子商务行业成长陈述》显示，2009年中国电子商务整体买卖范围到达3.6万亿，同比增加22.9%，艾瑞猜测，中国的电子商务正处在快速成长期间，估计2013年将到达12.7万亿元。抱负固然很饱满，但实际却很是骨感。有人说卫浴进入电子商务行列已经是年夜势所趋，也有人不觉得然，认为卫浴与真正电子商务的距离太远，压根不需要华侈时候去斟酌。那末卫浴行业和电子商务的距离有多远?进军电子商务又要面对哪些问题?9月20日下战书14:30，来自卫浴界的多名精英惠临中国陶瓷网直播室，配合切磋这些话题。届时，中国陶瓷网将同步进行视频和文字直播，敬请存眷！！ 时候：2011年9月20日 14:30 地址：中国陶瓷网直播室 佳宾：佛山市华丽嘉卫浴营销总监 方慧华师长教师 佛山市品匠卫浴发卖总监 王建强师长教师 佛山市东鹏洁具市场总监 刘新平易近师长教师 佛山市全友卫浴总司理 施冰师长教师 栏目筹谋：《魅浴》杂志总编纂 姚玉姗 主持人：《魅浴》杂志运营总监 李天燕 佳宾主持人：中国陶瓷网运营总监 叶富豪 勾当主办：《魅浴》杂志 撑持媒体：中国陶瓷网 《陶瓷信息》 》14：30 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_1.JPG”已存在。 主持人 《魅浴》杂志运营总监李天燕 主持人：尊重的列位宾客、列位网友，列位魅浴杂志的读者伴侣们，大师下战书好！ 起首接待大师百忙当中前来加入由《魅浴》杂志主办，中国陶瓷网和《陶瓷信息》报结合协办的对话栏目。本期的议题是关在电子商务的均衡术，关在这个话题每个佳宾都有本身怪异的设法，在进行今天对话之前，起首请答应我介绍出席今天勾当的佳宾： 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_2.JPG”已存在。 佛山市华丽嘉卫浴营销总监 方慧华师长教师 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_3.JPG”已存在。 佛山市品匠卫浴发卖总监 王建强师长教师 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_4.JPG”已存在。 佛山市东鹏洁具市场总监 刘新平易近师长教师 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_5.JPG”已存在。 佛山市全友卫浴总司理 施冰师长教师 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_6.JPG”已存在。 中国陶瓷网运营中间总监 叶富豪师长教师 接待大师加入这一次的勾当，今天的议题分为上半场和下半场两部门，上半场是关在进入电子商务重大的世界，企业是怎样去调和线上和线下的关系。我这里有一组数据。 对电子商务的趋向，我相信大师有很灵敏的判定。艾瑞咨询比来发布的《2009-2010年中国电子商务行业成长陈述》显示，2009年中国电子商务整体买卖范围到达3.6万亿，同比增加22.9%，艾瑞猜测，估计2013年将到达12.7万亿元。电子商务不但是沟通的平台，更主要会成为收集发卖，和收集推行强有力的平台，我想这个趋向是势不成挡的。作为传统的卫浴发卖渠道也会晤临良多的猜疑，由于卫浴行业是耐用品，不会常常换，一小我不装修很难看获得我们的产物，很少存眷，存眷度比力低。在卫浴行业，我们一般走的是以专卖店和专卖区为主的传统发卖渠道。针对收集发卖新兴渠道，怎样实现线上与线下的互动，怎样样让传统的渠道不受影响，又可让收集上的销量倍增。 假如企业做收集发卖以后会影响到经销商，经销商的好处很难均衡，不管做市场和营销都有同感，这是全部卫浴行业面对电子商务的瓶颈，怎样实现好处的均衡，怎样找均衡点，我相信每个企业都有本身的设法，所以先从方总最先，分享一下二者之间若何找到一种好处的均衡点。 14:32 方慧华：此刻有良多的企业都在查询拜访、践行电子商务，电子商务确切有良多矛盾的点，像主持人提到线上和线下的价钱方面，经由过程企业、厂家和经销商之间的冲突，这些矛盾能不克不及避免呢？从底子上讲，假如把全部电子商务这一块全数梳理清晰，梳理好是可以免。但在今朝的环境下，必然会有矛盾。固然说我们公司华丽嘉做电子商务在国内市场做的不算多，现实上严酷来说我们还没有社会地位，但我们多几多少做了一些领会，做了一些查询拜访，包罗上一次我也加入了其他处所做的节目也谈到这个问题。最要害的一点，此刻电子商务的平台，从几方面来说，消费者，包罗企业自己，供给平台的企业，就像中国陶瓷网，大师必然要平心静气，要沉着的面临这个状态，假如大师适得其反的话，大师都想获得更多的好处，极可能到头甚么都没有拿到，就像前几年新的业态，大师可能履历过，建材超市进入中国的时辰，大师长短常地看好，走到今天是怎样状况，其其实阿谁 超市里面受伤的人良多，包罗我。此刻大师又谈新的事，收集会不会成为超市呢？我感觉可能性不是很年夜，究竟此刻时期分歧，这些的事物是有需求，需求自己就摆在那边，但我们要庇护它。此刻消费者自己有一个误区，我小我认为误区是哪里，到网上买就比实体店买廉价？这个误区是致命的，为何？凭甚么？作为一个企业供给的产物，产物不管从那边采购，价钱相对是公道、公允、公道，企业要有诚信，品牌要讲诚信，假如供给是统一个型号的产物，为何线上要比线下廉价呢？ 这个问题作为商家是必需要解决的问题，为何消费者喜好到网站上采办工具，目标是廉价和便捷，最首要是廉价，有如许的潜意识在脑海傍边。怎样去解决这个问题需要大师配合做，在网上买工具就是为了没有时候的人节俭时候，或是有网购习惯的人，针对性供给平台，他们也很相信品牌，信赖品牌，那末他们就会采购。有����APP.txt一部门喜好完全部验以后才消费，他就到实体店，都可以取得很好的办事和产物的品质。假如能走到哪一天，到各方面的好处平衡，实体店和线上有益的互补，实体店80%，网上是20%，有一个互补，企业和经销商，网上的平台大师可以分享，缔造出来的好处，到那时辰，我们把物流和办事解决好了以后，这个事物就会渐渐的成长起来。 还一个问题，我们公司焦点的产物是年夜件的工具，年夜件的工具客户很是喜好体验，这也是我们没有涉足收集发卖的缘由，年夜件的工具不体验很难买工具，买几十块钱可以，但上万块钱很难，作为我本身也很难接管。所以临时我就先表达这些不雅点。 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_7.JPG”已存在。 文件“D:00zwhlhl_webDesktopModulesCBMP_TRStoESSTRSImages15715197983308861239_8.JPG”已存在。 对话现场 14:34 主持人：施总，您认为呢？ 施冰：此刻线上和线下经销商的均衡点大师都在找，但好象年夜部门很难找到让企业或让经销商很满足的点，为何在里面找不到，由于事物素质的工具不会变，素质的工具不变，为何会发生如许的心理交叉点，贰心理感觉收集上的工具就要廉价一点，中心的本钱不消进店，但问题是，我们做品牌，我们要让消费者感受这个工具是值得的，消费者只是感觉你在收集就要廉价。我在心理感觉，我们到底做了那些让消费者感觉你在收集上也好，专卖店也好，做了值得的工作，这个值得的工作是真正价值的表现，这个值得的工作两方面，一是看获得，一个是看不到。看获得你的形象和蔼氛，看不到是他的思惟意识的问题，消费者的思惟熟悉是没有关系，别墅在网上也有，汽车也有，是不是别墅和汽车在网上的价钱就差良多，他们没有斟酌，这里面构成了让人家感受是离开的，我们此刻处在低级阶段，我们此刻从某种水平上，在这个进程傍边，传布一些工具。不但在网上卖工具，还要卖品牌文化你这个牌子，在线上线下的价钱一样，大师都在传布网上的方面，在传布产物，没有传布文化，这个很主要，假如你传布了文化让他感觉就是值得，其实不存在这个价钱，和阿谁价钱。我们网上的价钱和线下的价钱一样，我供给的就是办事，便捷，此刻给他们的感受就是网上比实体店廉价。我们要切磋在网上传布了那些让他们感觉值得，这个值得就是思惟意识，你作为消费者，贰心里感觉如许是值得的感受。这个文化方面的传布，年夜部门的企业仍是没有做到。 我们在收集推行方面只是低级阶段，我在低级阶段悟如许的工作，必然要做品牌，不要比价钱，老是很矛盾，并且这个矛盾很凸起，这个价值的趋势，今后在收集更多是传布让人家感觉值得的文化。 主持人：您说的意思非论是线上和线下，您的问题是让品牌更让消费者喜好，大师没有所谓的好处均衡，都是一样的代价。 施冰：还一点，大师感觉网上卖的，和线下卖的纷歧样，我在网上卖的就要廉价一点，线下就要高一点，工具似乎有一点纷歧样，假如一个品牌如许的话，也感受有良多难堪的处所，这边廉价，这边的价钱差那末多。让消费者掌控心理的均衡很难，有的人说在网上买，这方面懂便可以省一下钱，里面的工具是不是真正一样，有的企业说我线下的本钱高，我线上的本钱少一点，企业又在想如许的问题，里面矛盾良多。到今朝还没有特殊的头绪出来。 主持人：特别是卫浴行业，电子商务还处在不成熟阶段。刘总怎样看？ 14：40 刘新平易近：我跟两位老总分歧，你要定位，你给本身定甚么位，你给消费者定甚么位，消费者经由过程你的产物，给你产物定位，信息不合错误称的感受就会消逝，对照性很强。对消费者从网上采办的行动，这是一个趋向。我们应当是适应这个趋向。至在线上和线下怎样均衡，这个是企业内部和代办署理商好处分派的问题，物流、售后办事都可以用钱可以解决，用好处分派可以解决问题，我感觉把这个问题应当消弭在企业的内部，而不是让消费者承当好处分派的问题。对我来说，东鹏在电子商务，企业没有把电子商务作为企业赚钱的渠道，反而作为代办署理商发卖推行的渠道，我辅助代办署理商作为很好的发卖渠道，消费者经由过程收集进来比力，取得资讯，取得信息，他可能在网上看过了，他可能在实体店比力，或许两个处所是完全一样，价钱是一样，但他还愿意从网上采办，由于他可能感受到，我跟总部直接对话，B2C的模式，企业跟小我的对话，他会感觉小我对企业的姿态，会知足小我的感触感染。我们本身对电子商务的定位长短常地主要，这类趋向是必定的趋向，那你要适应这个趋向，所以要给每个方面定好脚色，消费者是甚么脚色，代办署理商是甚么脚色，企业是甚么脚色，这个脚色最焦点的问题是好处分派的问题。消费者经由过程收集可以或许取得甚么？代办署理商经由过程收集可以或许取得甚么？企业经由过程收集可以或许取得甚么？线上和线下不存在矛盾的问题，把本身的好处分派做好了，就不存在矛盾。 我们公司把电子商务渠道作为代办署理商发卖的弥补，企业不从中获利，只是把平台建好，消费者可以到网长进行采购，采购我们的结算价中心的利润都给到经销商。企业可以经由过程收集规范良多的工具，好比可以取得良多终端一线的信息，这个一线的信息不需要经由过程代办署理商转达，我可以面临客户直接的谈，他对这个产物有甚么不雅点和设法，好比功能的改良，售后办事的改良，或是对产物DIY的设法，东鹏经由过程如许的平台，有一个很好的产物改良的案例，用来自在他人的DIY的设法，我们对产物进行了晋升和革新，然后推向市场，成果没有想到反映很是好。 我们本身做淘宝商城比力少，都是跟东鹏瓷砖一路做，此刻也在准备东鹏本身的收集商城和渠道。总的来说就是企业的定位，你把电子商务按既定的定位履行，所以在好处上面不要纠结，定好位所谓的好处问题就没有了。 主持人：东鹏电子商务的平台是构建信息交换，是属在大师同享的交换对话平台，发生的利润东鹏不收。我看过东鹏的网店，产物线很全。好比在网店里成都的消费者采办产物，公司就把这个利润分给成都的经销商？ 刘新平易近：对。商人有逐利赋性，你要知足他的赋性，我们会给经销商足够年夜的空间，为了帮忙经销商，公司经由过程收集完成发卖，如许经销商的本钱相对下降，由于我们帮他实现了发卖，他没有效发卖人员给客户沟通和互动，是由总部供给的收集资本帮他实现，等在是我们给代办署理商供给了网上发卖的展厅和渠道。 主持人：你们是助推器，助推你们的经销商，传统的渠道不受影响，只是多给他们撑持，让他们经由过程收集渠道获得更多的利润。 14：48 王建强：电子商务其实判定尺度是发卖额到达100万，假如你没有到达100万，谈线上和线下不现实，少在十分之一的发卖份额对传统没有影响。第二，收集渠道企业和经销商的好处均衡不是经由过程制订政策便可以解决，好处是在市场杠杆下进行，今朝我们网销也是一个渠道，分歧在之前的渠道，消费者可以分享，他可以把买的工具晒到网上看，这就是价钱透明，跟之前分歧的一点就是价钱透明度比力高。网平易近会有一些特点，他们会感动采办，像东莞有一家做枕头的，一天可以拍一万多个枕头，现实上付费的只占50%，网平易近有一个特点是潮，他们上去看，有良多人拍他们就会拍，拍完以后就会悔怨，跟传统纷歧样。网销的渠道有一些特点，每一个品牌都应当规避这些，我感觉终究城市经由过程市场的调剂完成。 主持人：叶总有甚么弥补？ 叶富豪：我是比力附和刘总的定见，此刻有一种新的电子商务模式是ABC的模式，代办署理商、厂家、消费者如许的模式。卫浴也好，陶瓷也好，产物的体积比力年夜，物流比力麻烦，起首消费者第一斟酌到，一个马桶和浴缸让我去提的话很麻烦，所以厂家和线下的经销商连系，让经销商做售后很主要。适才主持人说怎样均衡线上和线下这是企业的问题。假设厂家成立一个电商平台，你要看这个平台是甚么标的目的，首要目标是发卖的话，就应当侧重在展现和售后办事，实体店更不需要做几千方，由于我的马桶和浴缸跟手机纷歧样，消费者要体验和看到什物，消费者网上购物是看到性价比高，价钱廉价这是一方面。 14:54 假如网上和实体店的价钱一样，我必然会选择实体店，这是一个问题。要做好电子商务的话，我会选择ABC的模式，利润应当是是内部消化和整合的问题。还一个模式是B2C，我感觉没有需要分线上和线下均衡的问题，B2C企业和厂家的关系，此中没有经销商和代办署理商在中心分这一杯羹，要均衡的话还要看宣扬的模式，这是起首要斟酌的问题。 方慧华：任何的新事呈现以后有一个打破均衡再次寻觅均衡的进程，终究会找到一个均衡点，这是事物成长的必定纪律。前面我们说的好处分派，大师万万不要把像中国陶瓷网如许的给漏失落，最主要的好处分派不是厂家和消费者的好处分派，此刻是呈现了新的渠道，我们必需要清晰此刻有几多的渠道，传统的卖场要开，本地的市场要进，家装公司要玩，各个渠道都要玩，但消费者就那末多，淘宝网都要上，良多的网站都要开，消费者就那末多。短时间来说，真实的好处分派不是经销商和厂家之间的好处分派，这是小好处分派很简单的分派。我完全附和包罗刘总和叶富豪的不雅点我很是附和，内部消化，这个很简单，谁都做获得，我们最先做也是依照你们的不雅点做。 但真实的好处均衡在收集平台加上多方好处的博弈，之前我在一个城市开两个店，此刻忽然让我开4个店，房钱在不断涨，此刻渠道来了，你进不进，搜房有渠道，搜狐有渠道，阿里巴巴有渠道，都有本钱，怎样办？这是要害的好处分派，我们要公道分派这方面的好处。假如此刻都强加到企业品牌上来，适才像东鹏的刘总也说，收集是主流，但又说一个话题，此刻收集可以不赚钱，假如说收集酿成主流，你在网上不赚钱，传统渠道怎样赚钱，所以必需要均衡，收集必然要赚钱，仅仅是当作告白和推行短时间可以，持久绝对不可。这里面好处分派是年夜的好处分派，不是小的厂家和经销商的分派，厂家和经销商好处分派闭着眼睛都可以解决。此刻首要的问题是平台的问题。 主持人：就是可延续成长的问题？ 方慧华：对。不要只捉鱼，而是要放水，让大师在世。假如让我们一最先不断的填进去，我又不赚钱，我就赚告白的效益，这个不成延续。资金的好处和经销商的好处很简单，我很是附和必然要经销商介入进来，小件的工具好，年夜件的工具不成以，必然要经销商介入进来。年夜的好处均衡一点要把渠道商也拉进来。

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