菜园怎样搬上屋顶？无妨看看德生防水开创人李德生的故事。

李德生，唐山德生防水股分有限公司（股票代码：833336，下称“德生防水”）董事长，中国建筑防水协会副会长、主席团成员，在防水行业已干了二十余年。2015年8月，德生防水挂牌新三板，成了新三板上为数不多的防水企业之一。

从卖产物到卖解决方案

德生防水是一家做防水材料的企业，这是一个很传统的行业，年夜大都人都很少接触，但却无处不在，如建筑、高铁、地铁、水利工程、桥梁、地道等，都需要做专业的防水工程。今朝，全国做防水的企业大要有两三千家，年夜多都是出产防水材料。

李德生把一个传统行业，酿成了一个好玩且具有庞大想象空间的工作。德生供给的不但是防水材料，而是整体解决方案，按照分歧的需乞降建筑的分歧环境，基在德生的焦点手艺和模式，定制个性化的解决方案。他所说的解决方案是防水、保温、莳植一体化。他要把曩昔一向被人们所遗忘的屋顶革新成菜园。这是一项复杂的工程，但他却做到了。

下定决心砍“非标”

中国建筑防水协会的一项查询拜访数据显示，国内多个城市的衡宇渗漏率竟然高达100%，是以一向为多方所诟病。防水行业的乱象，究其缘由就在在市场上年夜量“非国标”产物的制造和发卖，低价介入投标竞争，劣质产物充溢市场，造成了年夜量的建筑工程质量问题。

建筑行业的一个潜法则是低价中标，以次充好。可以说，“低价非标”产物是良多企业赖以保存的手段。但2013年末，李德生却做了一个艰巨的决议，就是砍失落了所有的低标、非标产物，而且提出了“假一赔一百万”的许诺。

2014年，中国经济周全进入“新常态”，房地产行业竣事了“黄金时期”进入“白银时期”。全部地财产都面对着卖房难、资金紧、库存高的风险，房地产开工量最先断崖式下跌，天津、唐山的下跌量均跨越了60%，地产商多一半出了问题，全部行业最先年夜洗牌，表示就是年夜地产商疯狂扩大，小地产商成批灭亡。李德生决心转型。“德生这个名字，是我父亲起的，父亲但愿我能以德立命”李德生说，“做人凭良知，办企业讲诚信，有德者才能保存安身”。

李德生认为，行业年夜量的非标产物和经济危机是促使他下定决心转型的内因和外因。“其实我们不砍那一美����APP.txt金，营收仍是会增加的，但我们但愿用进级后的增量填补失落。”

被逼出的新模式

转型明显要支出价格，直接表示就是昔时营收的下滑。但这也倒逼德生防水进级贸易模式，至今已进行了3次进级。

德生转型后的第一个模式，是自动用工程款换房。2014房地产市场年夜幅回调，防水行业因开工量降落致使工程量更少了，不但如斯，还面对着工程款被拖欠乃至坏账的风险。

李德生却从危机中看到了机缘，他暗示：“建筑行业拖欠工程款其实不是甚么新颖事，曩昔开辟商没钱常常就用高价的房、车抵工程款，那我们为何不自动用工程款换房呢？”是以他们提出了不漏、不贵、不要钱（自动换房）的合作模式。“第一，我们把握了话语权，由于帮忙开辟商去了库存，解决了他的资金问题；第二，化解了我们的欠款风险，包管了资金的快速回笼；第三，自动用工程款换房，不但下降了抢单的难度，同时也放年夜了客户的价值。”

但换房后若何包管发卖呢？对这个问题，李德生说“我们跟开辟商自动换房，一般会廉价5-10个点，即便房子欠好卖，廉价点仍是好卖的，再差我赔10个点也能卖，由于工程还赚20个点，如许能快速回笼资金。”

在商品房的现实发卖中，顶层常常是最廉价的。为何会有这类价差？李德生认为，“就是由于顶层存在漏水和不保温的问题。好比本来差1000元，此刻只要加200就可以完全解决漏水和保温的问题，那加200行么？如许仍是比次顶层廉价，跟我们合作的开辟商试了今后，卖的很是快”。李德生还做出了“漏水就赔100万”的许诺。而李德生之所以敢做如许的许诺，源自在他对本身产物的绝对自傲。

德生专门组建了职业化的施工团队“防水特种兵”。专业化高本质的施工团队加上德生独有的专利手艺，真正实现了建筑的零渗漏。不但如斯，德生防水还将5年保修期酿成了10年包管期。而德生手艺中间研发的“万年牢”建筑防水系统，还成功解决了我国建筑防水范畴年夜范围利用国际进步前辈防水材料的瓶颈，为此，德生也被评为国度高新手艺企业。

但仍是有一些开辟商在踌躇，也有一部门开辟商认为如许增添了本钱，并且德生换房以后发卖价钱低在开辟商，打乱了本来的发卖系统，是以有些抗拒。“既然如许，我们爽性用工程款把所有顶层都换回来，如许开辟商就不消担忧被打乱发卖系统了，同时我们也不消再教育开辟商让他们相信顶层可以涨价卖，我们本身卖。”李德生说。

李德生结合了一多量工程供给商和他一路换顶层，做众筹开辟。他提出了“防水+X”的模式，整合了良多建筑行业细分范畴的企业，如：设计院、电梯、门窗、消防、绿化、表里装等，一路换顶层，做众筹开辟。“大师都不要工程款，一路换房，由于他们也欠好要账”，说到这，李德生笑了笑，明显他也很领会其他企业的际遇。今朝已有十余家企业插手了德生的众筹开辟同盟，而且合作火伴都从中取得了较好的收益。

经由过程众筹开辟，德生还确立了在这个模式中的主导权，由于只有德生解决了漏水和保温问题，顶层房子才能顺遂的，乃至溢价发卖出去。固然，李德生对合作火伴的要求很高，必需是要在行业里排名前十的一线品牌，由于他相信只有建立起品牌才能发生更年夜的价值。

李德生的设法不止在此。本年，他又提出了德生3.0模式，这是一个更斗胆的测验考试，也更有想象力。他要在屋顶做莳植，而且要将屋顶酿成空中菜园，在他看来，屋顶其实不是一个小小的平面，而是有良多的想象空间。他说：“此刻城市的屋顶已占到了城市道积的五分之一摆布，但年夜多只是袒露着，或堆放杂物和太阳能板，我们但愿操纵屋顶打造菜园，改良城市情况，也给人们供给一个休闲场合”。他认为，种菜会给用户带来一种完全分歧在莳花的体验。

“我们整合了德国的莳植手艺，在屋顶进行非凡的加固和防排水处置，构成了完全的解决方案，并且不但有莳植模块，还廊架、秋千、凉亭，乃至宠物窝，将菜园种出花圃的感受。消费者在售楼处，可以像做游戏一样组装本身的空中菜园，而且经由过程VR手艺进行立体体验。”李德生兴奋地说，“要害还不贵，好比次顶层是8000，我们顶层也是8000，而且包管防水不漏，还在屋顶赠予你那末年夜一个空中菜园，日常平凡可以带着孩子一路熟悉蔬菜、劳作采摘，亲近天然和郊野，你买不买呢？”

庞大的市场空间

“海绵城市”，国际上凡是称为“低影响开辟雨水系统构建”，也就是最年夜限度的削减城市开辟扶植对生态情况的影响，是新一代城市雨洪的治理概念。首要是经由过程渗、治、蓄、净、用、排，将雨水存蓄操纵，焦点是要把水留住，也被称作“水弹性城市”，不但能对雨水进行截留，还具有降温、滞尘、减缓热岛效应等功能。2015年12月21日，中心召开城市工作会议，正式将“海绵城市”作为将来城市扶植的重点之一。

屋顶今朝在城市中的面积是庞大的，一个是新增建筑，中国每一年新增商品衡宇顶面积约5000万平方米，还一个就是老建筑，像北京三环之内，根基没有空位，但屋顶是年夜量存在的，且绿化率极低。

“大师都把眼光盯在‘排’上，做管廊，没人碰屋顶，由于这块钱多，一千米几多亿，但其实屋顶是‘海绵城市’的主要构成部门，在所有的解决方案里，第一条都是要把屋顶的水蓄住，但真正到施工的时辰，没有一个城市作为重点”。李德生认为，之所以没人愿意做，首要是传统屋面绿化的“三高”问题（即：扶植本钱巨高、保护本钱巨高、翻修本钱巨高），致使开辟商不敢碰。

“但这恰好是我们逆向思惟的角度，这里面有庞大的商机，用我们这套系统做屋顶的菜园，几近所有的楼都能做，我们此刻尽心尽力就是依照海绵城市的样板和模式来推。”李德生认为海绵城市将来必然会获得普和和承认。

“此刻我们已构成了模块化、装配式的布局，荷载很轻，随时拆装，施工手艺难度很低，好比100平米的菜园，一个周末就弄好了，而且保护和翻修都很简单。当局不需要出一分钱，并且不但是新建室第，老房子和贸易广场革新起来也很便利。”李德生认为，他们的优势就在在保护费用低，且不需要当局津贴。德生防水已与多个试点城市进行了接触，并告竣了初步合作意向，获得了处所当局的撑持。

谈和将来成长，李德生决定信念满满，他说防水是本身的本行，还会继续成长强大，现在中国已成为世界上最年夜的防水市场，每一年防水材料产值跨越1500亿元，加上施工产值达2500亿元。但行业集中度仍较低，显现散、乱、小，是以对企业来说，将来潜力还很年夜。

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